营销执行落地方案
这不是品牌传播方案，也不是泛泛招商方案。它的目标是让团队从今天开始知道：找谁、怎么找、每周做什么、每月看什么数、缺什么就补什么。
核心打法：用“渠道活动 + 重点客户深跟进 + 转介绍”三条线，在10月底前尽量完成首批付费，因为年底统计“长期付费客户”至少需要3次付费。
一、先校准目标口径
| 口径 | 解释 | 执行含义 |
|---|---|---|
| 长期付费客户 | 付费3次以上，月平均付费2000元以上。 | 如果按月付费，最晚10月要完成首次付款，才有机会在12月底形成3次付费。 |
| 营收目标 | 年底月营收约15万元。 | 按2000元/月计算，75个长期付费客户即可支撑15万元MRR。 |
| 客户目标 | 50-100个长期付费客户。 | 建议设置保底75个、冲刺100个。100个对应月营收约20万元。 |
| 销售紧迫性 | 现在销售策略待确认，是最紧迫问题。 | 先跑成交闭环，再扩大渠道数量。 |
二、总体打法
第一优先
重点客户深跟进
3家已接触客户、1家深度合作客户、1-2家大型跨境企业，必须由胡总/刘总亲自推进。线下或熟人客户转化率最高。
第二优先
渠道直播和社群活动
用现有主播、社群主、KOL每周做活动，目标不是曝光，而是拿试用和正式付费。
第三优先
转介绍和案例复制
每个试用客户、付费客户都要问能否介绍同行、供应链伙伴或社群资源，形成低成本二次裂变。
三、下周先打哪些资源
资源策略：先不要平均用力。下周优先打“高体量卖家 + 有圈层影响力的代理/KOL + 可做市场样板的服务商”。完整资源盘点见 资源盘点与优化方向。
| 优先级 | 资源 | 为什么先打 | 下周动作 |
|---|---|---|---|
| P0 | 江西廖总、长沙黎总、长沙夏总、Coupang李总、深圳陈总 | 体量大、团队型铺货、最能验证月付2000元以上客户价值 | 逐一约30分钟需求访谈，拿真实SKU做演示和试用 |
| P0 | 文喜兵、于总 | 能触达线上直播、短视频渠道和卖家圈层 | 明确其角色：核心代理还是普通渠道；约首场活动时间 |
| P1 | 台湾：福建颜总、Andy哥、鸿彪、物流商玲、台湾仓张 | 台湾铺货卖家适合验证1688插件、采集、上新和商品内容处理需求 | 做台湾市场资源页和台湾卖家专场邀约 |
| P1 | 韩国：鲲鹏会、物流杰、店铺服务商、官方经理马老师 | Coupang客户体量大，适合做韩国市场样板 | 围绕Coupang铺货、服鞋包素材和上新效率组织闭门会 |
| P2 | 湖南跨境电商协会、勇哥、谷仓黄总、许阳志 | 适合做机构背书、智慧大脑合作和俄罗斯资源扩展 | 先同步资料和试点数据，不急着谈深度合作 |
四、8-12月月度目标
| 月份 | 核心目标 | 活动目标 | 客户目标 | 关键交付 |
|---|---|---|---|---|
| 8月 | 把销售系统搭起来 | 完成4-6场直播/社群活动；约完首批8-10个合作方 | 新增有效线索200个；初次试用60个；首次付费8-10个 | 渠道政策、直播PPT、演示脚本、客户报备表、线索看板 |
| 9月 | 跑出可复制成交模型 | 完成8-10场活动；筛出2-3个高转化合作方 | 新增有效线索600个；初次试用180个；首次付费20-25个 | 高转化主题、销售跟进SOP、首批匿名案例 |
| 10月 | 冲刺长期客户种子池 | 完成10-12场活动；重点突破展会/线下闭门会 | 新增有效线索900个；初次试用270个；首次付费30-35个 | 客户成功SOP、续费跟进机制、重点客户共创方案 |
| 11月 | 抓续费和转介绍 | 完成8-10场活动；启动协会/服务商对接 | 新增有效线索700个；初次试用210个；首次付费20-25个；长期付费客户开始形成 | 渠道排行榜、续费看板、客户案例包 |
| 12月 | 收口年底目标 | 完成6-8场活动；集中做老客户续费和升级 | 新增有效线索500个；初次试用150个；首次付费15-20个；长期付费冲刺75-100个 | 年度复盘、渠道续签、2027渠道扩张名单 |
提醒：上面目标是执行靶子，不是拍脑袋 KPI。每周复盘时，如果线上试用到长期付费低于5%，就必须减少普通泛流量，增加重点客户、闭门会和转介绍。
五、每周固定动作
| 星期 | 必须做什么 | 输出 | 负责人 |
|---|---|---|---|
| 周一 | 复盘上周数据：线索、试用、付费、续费、退款、渠道贡献 | 一页周报和本周目标 | 销售/运营，胡总看结果 |
| 周二 | 集中约渠道：主播、KOL、社群主、大客户、服务商 | 新增10-15个触达对象，约定2-3场活动 | 销售渠道负责人 |
| 周三 | 产品演示和客户跟进日 | 完成5-10个客户演示，更新成交状态 | 销售+产品 |
| 周四 | 直播/社群活动日 | 至少1-2场活动，活动后24小时内跟进 | 渠道方组织，我方讲解成交 |
| 周五 | 客户成功和续费日 | 试用客户使用结果、付费客户续费风险、转介绍名单 | 客户成功 |
| 周六/周日 | 轻量补材料、剪案例、准备下周活动 | 下周活动海报、案例、讲稿和名单 | 销售/运营 |
六、第一阶段两周行动表
| 时间 | 动作 | 完成标准 |
|---|---|---|
| 第1天 | 确认渠道分润政策和客户归因规则 | 形成可对外发的渠道政策v1.0 |
| 第2天 | 梳理首批资源名单 | 先建30个对象池，其中重点卖家6个、代理2个、台湾/韩国服务商10个以上 |
| 第3天 | 制作直播PPT和15分钟演示脚本 | 一套能反复用的标准课件 |
| 第4天 | 搭建客户报备表和线索看板 | 每条线索有来源、负责人、状态、下一步 |
| 第5天 | 约首批合作方 | 约定至少3场直播/社群活动 |
| 第6-7天 | 准备体验包和客户案例 | 99元体验包规则、匿名案例、FAQ完成 |
| 第2周 | 连续做首批活动和演示 | 完成2-3场活动，拿到100个线索、30个试用、3-5个付费 |
七、资源怎么对接
| 资源类型 | 先找谁 | 对接话术重点 | 合作目标 |
|---|---|---|---|
| 主播/社群主 | 现有3-4家 | 你组织人，我们负责讲、演示、成交、培训和售后；前6个月拿满，7-12个月拿一半，13-24个月固定5%。 | 每家先做1场试播，7天内看数据 |
| 跨境KOL | 自有3-4家 | 不是硬广，是跨境AI商品图提效实操课；你做信任背书，我们做交付。 | 每家做1场公开课或闭门会 |
| 大型跨境企业 | 现有1-2家 | 先做内部提效或匿名案例，再做生态互推。 | 拿到案例、转介绍和联合活动机会 |
| 展会/主办方 | 短期可接触展会 | 给参会卖家一个AI商品内容提效专题，而不是单纯广告。 | 争取演讲、扫码预约和闭门会 |
| 协会/服务商 | 第2阶段启动 | 拿已有成交数据和案例去谈，别空口谈战略合作。 | 11月后推进区域和行业合作 |
八、新增策略怎么补进执行
| 方向 | 先怎么做 | 下周一要确认 |
|---|---|---|
| 高价值客户专属服务与微定制 | 对P0重点卖家建专属服务群，记录测评图、测评文案、标题、本土化文案等需求 | 客户门槛、免费边界、收费边界 |
| 渠道合作政策分层 | 核心代理可讨论直接30%起；普通渠道继续20/25/30阶梯；服务商按角色定政策 | 30%适用对象、期限和终止条件 |
| 渠道归因与结算机制 | 先用共享台账跑起来，记录客户、充值、续费、退款、应结分润 | 是否开发代理看板、固定出账日和结算日 |
| 用户转介绍 | 先按新用户首次充值发平台积分，不按注册奖励 | 50%积分比例、上限、有效期和升级渠道门槛 |
| 微信分享裂变 | 先做韩国、台湾、东南亚3个资源页，奖励完成分享动作 | 每日分享次数、积分额度、资源页主题 |
| 细分市场物料和1688插件 | 先做俄罗斯、Coupang韩国、Shopee三套宣传页；1688插件优先验证台湾和Coupang铺货场景 | 三套宣传页主题、1688插件完成时间 |
九、必须补齐的东西
成交物料直播PPT、演示脚本、FAQ
没有统一物料，渠道会乱讲，销售会漏重点。
转化入口体验包、落地页、邀请码
客户听完必须马上有下一步：体验、预约、付款。
管理工具线索CRM和报备表
必须记录来源、状态、负责人、下一步、成交金额。
合作文件渠道协议和结算规则
分润、归因、退款、发票、个税、禁止承诺必须写清楚。
信任素材匿名案例和试用结果
现有大客户不能公开名称，也要形成匿名案例。
交付体系客户培训和续费SOP
销售拿来客户后，如果用不起来，就没有长期付费。
十、数据看板
| 数据 | 为什么看 | 预警线 |
|---|---|---|
| 有效线索数 | 判断渠道有没有量 | 每周低于50个，说明活动不够或资源不准 |
| 初次试用数 | 判断客户有没有兴趣 | 线上低于30%要调整直播主题和体验入口 |
| 首次付费数 | 判断销售承接能力 | 活动后7天没有成交，必须复盘跟进链路 |
| 试用到长期付费 | 判断产品和客户成功质量 | 线上低于5%、线下低于30%要复盘客户画像 |
| 退款和沉默客户 | 判断预期是否过高 | 退款率超过10%要检查渠道话术和交付体验 |
| 渠道贡献排行 | 判断谁值得重点扶持 | 连续2场无有效试用的渠道，暂停投入 |
十一、销售策略怎么落地
先跑3场样板直播
不要一开始铺20个渠道。先用3场直播验证主题、演示、体验包和跟进节奏。
每场活动只卖一个核心结果
不要同时讲生图、视频、选品、上架、智慧大脑。前端只讲商品图和上新提效，后端再升级。
直播后24小时内跟进
客户热度过了就没了。活动结束当天必须进入私聊、预约演示或体验包。
7天内完成升级判断
体验客户7天内必须判断：升级、继续培育、无效。不要长期躺在表里。
每周淘汰低效渠道
渠道不是越多越好。连续两次活动没有试用和成交，就换人。
十二、会议怎么开
每周项目会只问五个问题：
1. 本周新增多少有效线索、试用、首次付费、长期付费？
2. 哪个渠道最有效，哪个渠道要停？
3. 哪些客户卡在试用到付费，原因是什么？
4. 下周必须完成哪三件事，负责人是谁？
5. 哪个问题需要胡总或刘总今天拍板？
会议不轮流念汇报，不讨论股权薪酬，不把没有负责人和日期的事项带出会议。